etika 成長戦略 × 3戦術 統合マップ

上段＝成長戦略方針（2026-06-12）の下に、3つの戦術をぶら下げて1枚に統合
作成日 2026-06-15 ／ 出典: 成長戦略方針_構造整理版・営業戦略立案パック・マジセミ資料
売上 = パイプライン量 × 受注率 × LTV ＋ クローズドループ

0. 全体構造 上段の方針 → 下段の3戦術

環境認識ZOHOセットアップはAIで代替が進む → ツール導入軸は陳腐化リスク
↓
ポジショニング転換ツール提供者 → 売上向上にコミットする課題解決パートナー
↓
コアフレームワーク：売上 = パイプライン量 × 受注率 × LTV＋ 営業ナレッジ × 顧客コンテクスト × AI のクローズドループ
↓
ITアーキテクチャCRM中核 ＋ コミュニケーション層 ＋ DWH ＋ AI 4層
↓
GTM 5段階ファネルStep0 紹介 → Step1 無料診断 → Step2 初回面談 → Step3 有料診断 → Step4 伴走支援

3戦術はすべて「売上3要素 × クローズドループ」という同じ物差しに接続。入口（②③）と転換の本体（①）に分かれ、最終的に Step4 大型伴走支援へ収束する。

GTMファネル 3戦術が乗る土台

Step 0
パートナー紹介（エスカレーション）
顧客接点を持つ企業経由でStep1を届ける
戦術② が担当
Step 1
無料のAI競合・市場分析レポート（ドアノック）
攻めのDX/AI活用無料診断・スコアカード先渡し
戦術①／②③が供給
Step 2
初回面談（約1時間）
「棚卸しは簡単でない」の合意形成・第2層資料を初開示
戦術①
Step 3
有料初期コンサル（10〜20万円）
AI営業戦略アドバイザリ・内部データで正確化
戦術①
Step 4
大型伴走支援
ツール導入・組織化・個別見積もり
収束先
攻めのDX/AI活用無料診断（無料）→ AI営業戦略アドバイザリ（10〜20万円）→ 伴走支援

上段：成長戦略方針（要約）

A. 環境認識と再定義

  • ZOHOセットアップはAI代替が進む（MCP/CLIで加速）→ ツール導入軸は難易度上昇
  • 手段提供 → 課題解決・成果創出へ軸足。FDE型が重宝される潮流が傍証
  • ターゲット：規模と責任を持ち「現状打破したい」意思の強い経営者
  • 人の価値＝自社の状況・データをコンテクスト化し解へ導く過程

B. コアフレームワーク

  • ① パイプライン量の増加
  • ② 受注率の向上
  • ③ LTVの最大化
  • 営業ナレッジ(エンジン)×顧客コンテクスト(オイル)×AI(ガソリン)で回すほど成果が上がるループを設計

C. ITアーキテクチャ（4層）

  • 中核DB：CRM（顧客・案件・見込み客）＝全起点
  • コミュニケーション層：Gmail・電話・議事録要約 → CRMへ自動投入
  • 分析層(DWH)：BigQuery等。GSC/GA×見込み客データ連携
  • AI層：読取専用分析／アプリ組込AI／対話型／ローカル開発

設計原則

  • 入力しなくても勝手にコンテクストと結果が残る仕組みが最重要
  • 自社フル構築は大変 → SaaS活用が現実解
  • 一つのツール・AI単体では個社最適は作れない → 人＋仕組みのサービス設計

下段：3つの戦術

戦術 ①
営業戦略立案パック
Step1→2→3 ファネル本体（転換装置）
Step1｜無料診断
  • ドアノック。収益化しない。攻めのDXスコア(5軸100点)
  • フル工程生成→検証→第1層スコアカードのみ先渡し
Step2｜初回面談（最大の不確実点）
  • 第2層資料をこの場で初開示＝転換のドライバー
  • 「棚卸しは1時間で終わらない」を双方合意→有料提案
Step3｜有料診断（10〜20万円）
  • 収益源でなく①本気度フィルター②Step4設計図
  • 初実走候補＝Step2提案中の3社
KPI：診断40件 → 面談28件 → コンサル8件 → 伴走5件／9月末ゲート：転換率20%未満なら型を見直す
戦術 ②
パートナー販売
Step0：接点を持つ企業経由でStep1を届ける
  • パートナー像：BtoB経営者と定期接点（コンサル・広告・士業・金融・IT支援・業界団体）
  • 初回ゴール：パートナー自身が「自分の顧客に渡したい」と思う立て付けの合意
  • 声がけ骨子：転換の説明→御社メリット→無料レポート→一声かけるだけ→1社試験紹介
  • 避ける：いきなり10万円診断／Zohoライセンスの話／社内メモ横流し
三扇堂トライズDooRあきない総研アクティスエンジョイント島田法律
7月末ゲート：声がけ15社・稼働約束5社（優先確定7社から着手）
戦術 ③
リアル接点
セミナー・展示会など → Step1へ送客
対面のリード入口を無料診断への送客装置に統一
  • セミナー（例: 6/17マジセミ／Zoho共催）：深い関心の聴衆。スライド末で無料相談(Step1)／アドバイザリ(Step3)へ二分岐
  • 展示会・商談会：大量の名刺接点。軽量診断（スコアカードのみ）で短期処理→面談化でフル昇格
  • 商工会・業界団体・登壇：紹介経路はフル診断から（戦術②に合流）
→ 共通の狙い
  • 従来定量管理が難しかったリード獲得を無料診断という定量施策に落とす
  • 経路を必ずCRMに記録し効果を経路別に計測
役割：質×量のリード入口。来場者を売上3要素に乗せてStep1/Step3へ送客

統合ビュー 3戦術 × 売上3要素 × ファネル

戦術主なファネル位置パイプライン量受注率LTVクローズドループ
② パートナー販売Step0 → Step1供給◎○––
③ リアル接点（セミナー・展示会）リード入口 → Step1/3◎○–△
① Step1 無料診断Step1○◎––
① Step2 初回面談Step2–◎––
① Step3 有料診断Step3 → Step4△◎◎◎

KPI・ゲート一覧 FY2026

時期ゲート判定基準戦術
7月上旬Step1レポート生成の型化完成フル工程1件の人の実工数 2〜4h①
7月末パートナー声がけ15社・稼働約束5社確定7社＋追補で15社到達②
6/17・以降セミナー(マジセミ)・展示会 → Step1/Step3導線計測経路別の無料相談・アドバイザリ申込数③
9月末面談→コンサル転換率の実測20%未満なら型を見直す（量産しない）①
通期診断40 → 面談28 → コンサル8 → 伴走5ファネル数値仮説どおり①②③

横断の残論点 3戦術共通

凡例：◎ 強く効く ／ ○・△ 一定・補助的 ／ – 直接の寄与なし